创始人亲自销售是可持续的 GTM 策略，还是掩盖深层问题的临时优势？

一家做了 8 年 GTM 的机构复盘一个 SaaS 案例：创始人亲自谈单成交率约 1/3，而他招的 AE 四个月后只有 1/12。把创始人每客户前 90 天约 14 小时的个人服务计入获客与交付成本后，他的单子利润并不比 AE 高；再把他在前 15 分钟主动放弃的约一半商机算作失败，真实成交率接近 1/7。让创始人记录一个月“不卖清单”并转成 AE 的资格筛选标准后，AE 下一季度成交率约翻倍。